مسیر موفقیت و تحول فروش خودروهای تجاری با تایید رضایتمندی مشتریان - زرین گراف

حضور پیروز در بازار خودروهای تجاری و فراوری محصولاتی با کیفیت بالا همچون انواع کشنده ، کامیون ، کامیونت و وانت ، بخشی از دستاوردهای برجسته گروهِ بهمن در چند سال اخیر است. افزون بر این، خدمات فروش مطلوب، توجه ویژه به احتیاجهای مشتریان و به کارگیری فرآیندهای بهینه سازی در خطوط فراوری، از دیگر عواملی هستند که موجب تمایز این برند در بازار رقابتی خودروهای تجاری شده اند. از همین رو با عباس مارکلایی، مدیر فروش خودروهای تجاری گروه بهمن در مورد دستاوردهای این گروه، در سال پیش و توسعه فروش محصولات در سال نو گفت و گو کردیم.

ابتدا باید اشاره کنم که گروهِ بهمن (بهمن دیزل و سیباموتور) در ارزیابی خدمات فروش پیروز به کسب جایگاهِ نخست برای ششمین سال متوالی در بین 19 شرکت خودروساز تجاری شد. این ارزیابی هر ساله به وسیله شرکت بازرسی کیفیت و استاندارد ایران (ISQI) در حوزه های فرایندهای مرتبط با خدمات فروش، اندازه رضایت مندی مشتریان، عملکرد شبکه عاملیت ها، رعایت الزامات آیین نامه قانون حمایت از حقوق مصرف نماینده، و… از کلیه خودروسازان انجام می شود.

با نگاهِ واقع بینانه به این موضوع، ممکن است کسب جایگاهِ برتر در یک یا دو سال به صورت اتفاقی حادث شود. اما بدون شک حفظ این جایگاه طی ش6 سال متوالی و یا به عبارت ساده تر کسب جایگاه برتر در تمامی ادوار ارزیابی، مستلزم اقدامات بنیادی و مستمر است. قرار گرفتن در جایگاه برتر ممکن است در یک سال ساده به نظر برسد. اما حفظ آن در طول سالیان متمادی احتیاجمند کوشش مستمر، شناسایی احتیاجهای مشتریان در حوزه فروش، به روز رسانی زیر ساخت های مربوطه و آموزش مستمر نیروی انسانی در سطح ستاد و شبکه عاملیت ها خواهد بود.

این مهم، در شرایطی محقق شده است که سایر رقبا نیز اقدامات موثری در جهت دستیابی به این جایگاه داشته اند. قطعا این پیروزیت مرهون وجود یک تفکر سیستماتیک و کار گروهی در گروه بهمن است. به نظر بنده، نخستین عامل کسب این پیروزیت، نگاه مشتری محور حاکم بر گروهِ بهمن است.

بخش عمده ای از امتیازات گروه بهمن در ارزیابی مذکور ناشی از رضایت مشتریان است. در واقع برترین داور جهت سنجش عملکرد این مجموعه، خود مشتریان هستند. مشتریان گروه بهمن با رضایت خود، این افتخار را به ما بخشیده اند که در 6 سال متوالی در صدر جدول خدمات فروش خودروهای تجاری کشور قرار داشته باشیم.

مشتریان خودروهای تجاری از قشر خاصی هستند که به راحتی امتیاز مثبت نمی دهند. چرا که این افراد متخصص بوده، و شناخت دقیقی از خودرو و خدمات دارند. این پیروزیت نشان دهنده یک رویکرد نهادینه در تمام سطوح سازمان، از مدیران ارشد تا کارشناسان فروش است. نگاه مبتنی بر این باور است که: مشتری رئیس ماست. با چنین استراتژی و نگاهی که در ساختار گروه بهمن نهادینه شده است، برترین خدمات به مشتریان ارائه می شود.

ارائه بسیاری از خدمات به مشتریان در حوزه های فروش و خدمات پس از فروش وظیفه خودروساز است که عمل به آن چیزی جز احقاق حقوق اولیه مشتری نخواهد بود. گروه بهمن، ارائه این خدمات را امتیاز ویژه ای تلقی ننموده، و آن را حق مشتری می داند. مواردی همچون تحویل به موقع خودرو به مشتری، ارائه خدمات گارانتی و وارانتی مناسب، تامین قطعات یدکی، سهولت دسترسی به شبکه عاملیت ها و… وظیفه ذاتی خودروساز است.

گروه بهمن در سالیان متمادی کوشش نموده است افزون بر رعایت موارد فوق، گام به فراسوی انتظارات مشتری بگذارد. و با قیمت گذاری مناسب محصولات، خدمات ویژه ای چون سرویس های دوره ای رایگان، افزایش مدت زمان گارانتی از دو سال به سه سال، ارسال خودروهای تجاری به شهر محل سکونت مشتریان، حذف شرط کیلومتر در مدت زمان گارانتی برای کشنده بایک X9 و امداد جاده ای و خدمات رسانی سیار ارائه نموده است.

مجموعه این اقدامات، تعریف تازه ای از مشتری مداری در حوزه خودروهای تجاری کشور ارائه نموده، که این نگرش به عنوان یک فرهنگ سازمانی در گروهِ بهمن نهادینه شده است. نگرشی که نتیجه آن اعتماد و خشنودی مشتریان را در پی داشته است.

در حال حاضر در بازار ایران در حوزه خودروهای تجاری سبک (وانت/ کامیونت شهری) شاهد خلا هستیم. این امر باعث شده است که بسیاری از فعالین این حوزه از خودروهای با طراحی قدیمی، سطح آلایندگی بسیار بالا، مصرف سوخت زیاد و کمترین امکانات رفاهی برای رانندگان و… استفاده نمایند. جای تعجب دارد که در سال 2025 میلادی خودروی تجاری و کاری به بازار عرضه می شود که از ابتدایی ترین امکانات محروم است. تا جایی که حتی امکان تنظیم صندلی برای راننده ها نیز مهیا نیست.

ما در گروه بهمن با شناسایی این خلا و با هدف پاسخگویی به این احتیاج بازار، کامیونت شهری فورس F38 را فراوری و به بازار عرضه کردیم. این خودرو بر مبنای یک پلتفرم نو و با بهره گیری از تکنولوژی روز طراحی شده، و با تجهیزاتی به مراتب بالاتر از محصولات متداول موجود وارد بازار شده است.

از جمله ویژگی های برجسته F38 می توان به موتور بهینه و کم مصرف تر با استاندارد آلایندگی یورو 5، مصرف سوخت و آلایندگی کم، کروز کنترل، سیستم ترمز ABS و سیستم ترمز اضطراری اتوماتیک، اشاره نمود. سیستم هشدار حرکت بین خطوط، توانایی تنظیم صندلی در 6 جهت، سیستم مولتی مدیا، بدنه مقاوم در برابر تصادف و ساختار شاسی بهبود یافته از دیگر امکانات آن هستند.

در مورد برنامه فروش در مدت کوتاهی که این خودرو عرضه شده، با استقبال مشتریان روبرو شده است. در سال 1404، واحد فروش تجاری گروهِ بهمن برنامه ای جامع جهت عرضه این محصول طراحی نموده است. هدف ما این است که با ارائه شرایط فروش متنوع، بخش عمده ای از سهم بازار وانت های سبک کشور را از آن خود کنیم. بعلاوه شبکه گسترده خدمات پس از فروش، تأمین قطعات یدکی مطمئن و قیمت رقابتی، سه بازوی اصلی پیروزیت این محصول و این طرح فروش در بازار خواهند بود. ما برای اطمینان خاطر مشتریان، تسهیلات مالی متنوع، فروش اقساطی و شرایط گارانتی ویژه ای نیز در نظر گرفته ایم که در زمان تعیین اطلاع رسانی خواهد شد.

اگر بخواهیم استراتژی کلانی در حوزه خودروهای تجاری داشته باشیم، بدون توجه به شرایط مالی کشور و صنعت حمل و نقل به بیراهه رفته ایم. خودروهای تجاری وابستگی شدیدی به شرایط مالی، واردات و صادرات، نوسازی ناوگان فرسوده دارند. ما در سال 1404 با رصد شرایط حاکم بر فضای مالی و سیاسی کشور همچون سال های گذشته، کوشش خواهیم کرد ضمن بهره مندی از ظرفیت بورس کالا جهت فروش محصول به مشتری نهایی، با عرضه محصولات باکیفیت و ارائه خدمات فروش نوین و طرح های متنوع فروش، نسبت به افزایش سهم بازار اقدام کنیم. و با ارائه محصولات به روز و خدماتی متمایز، رضایت حداکثری مشتریان را کسب کنیم.